卫浴市场销售战术分析

卫浴产品在人们日常生活中必不可少，它关系到人们生活质量和卫生安全。当消费者在关心卫浴产品的安全、节水、价格、品牌等一些列问题的同时，卫浴也在分析消费者的需求和购买心理。卫浴企业利用各种方法去了解消费者、抢占市场份额、扩大销售量与其他企业进行激烈竞争。

商场如战场，面对这个没有硝烟的战场也是使出浑身解数、采取各种手段，抢占市场，扩大企业影响力。在家居卖场、产品展销会等地人们都可以看到卫浴企业运用各种销售战术进行市场推广、树立品牌形象以及扩大销售额。

销售战术一：快速打开市场

记者在走访展销会时发现，许多卫浴企业将产品价格压得很低。平时家居卖场打7折左右的卫浴产品，到展销会一般会打5折左右，用低价的卖点吸引消费者。据销售人员介绍，企业参加展销会布置展台、印制宣传册以及参展费用也要花去大量的费用，同时再把产品价格压到很低，利润空间狭小。这样简单计算下来，3天的展销会企业挣不上太多钱。

一般采取这种“赔本赚吆喝”策略的，是刚刚进入一个地区，急需打开市场，赢得潜在客户的企业。他们来展销会的目的是迅速给消费者留下深刻印象，为今后市场的开发奠定基础。这类企业往往是在当地市场已经获得了广泛的认可，当前的目标就是拓展新市场，企业往往会选取参观人数多，影响力大的展销会，重点把企业的核心产品推广出去，把展会资源聚焦往优势产品上。具体表现在展位、陈列、宣传等方面突出优势产品，把企业展变为拳头产品展。展销会的现场宣传也是把自身的特点展示出来，用创意削弱其他竞争对手的强势进攻，凸显企业的独特之处。

销售战术二：塑造企业形象

当前卫浴市场品牌林立、产品繁多，企业要想从中脱颖而出，获得消费者的信赖，仅仅依靠产品自身是不够的。卫浴企业在生产出良好产品的同时还要为消费者提供优质的服务，并塑造良好的企业形象取得消费者认可。记者在走访建材家居市场和展销会时，经常会遇到销售人员认真的向消费者介绍卫浴产品的挑选和保养方法。销售人员张小姐告诉记者，她是由公司总部派到北京进行产品销售和管理的，公司像她这样的销售人员共有5位。他们都经过公司正规培训并有丰富的销售经验，公司同时为了更好的开展销售工作，还经常会派培训老师到各区域市场对销售人员进行业务培训，讲解公司新产品的功能，规范销售服务工作。

据了解采取这种用良好的服务增加产品附加值，加深消费者对企业认识的企业，一般具有一定的品牌知名度，但还未完全占领市场的成长型企业。服务质量是市场营销中质量竞争的最后一个领域，企业具有较强的产品生产研发能力，产品质量已经无可挑剔，这时消费者选择产品的指标就会转向服务质量这个软件。服务态度的好坏、产品介绍的详略是消费者买产品时的一项重要参考，也是企业形象塑造的重要环节。在销售过程中只有让消费者感受到商家的真诚和友善，真正的了解产品，才是一次成功的销售过程，同时也是今后推广品牌、树立形象的基础。

销售战术三：扩大产品销量

降价促销永远是商家销售最有效的方式，消费者把价格作为衡量商品是否值得购买的一个重要指标。在卫浴市场中，商家经常会在特定的销售时机采取这种促销策略，快速收拢资金，回收成本。据参加展销会的商家孙先生介绍，企业在参加展会、布置展台、宣传产品等方面花费了近10万元，而这些成本的消化要依靠大量的客户订单和节省出的销售成本，所以展销会的产品价格会低于日常售价，从而吸引更多的客户。除此之外企业在节假日也会采取降价促销的方式，及时抓住商机，释放消费市场能量。

采取“薄利多销”策略是卫浴企业的普遍做法，但其中运用比较成功的是在本地区已经占领了市场，具有较好客户认可的强势企业。由于他们具备相对雄厚的竞争实力和较低的生产成本，在特定的销售时机会爆发销售热潮以量取胜。这类企业会选择在日常销售中消费者较认可的大众产品进行降价促销，满足更多客户的购买需求，提高产品销量。产品的宣传材料凸显降价幅度，以“物美价廉”的表现形式吸引消费者注意，从而占领更广阔的市场。董亚楠