创 业 感 悟
——记温州市大洲石材有限公司总经理裘建平
张绍光
清癯的脸庞上架着一副眼镜，镜片掩不住眼睛里流露出的聪颖和机灵。他的性格属于“内向”那种类型，不张扬，不自夸。和同行们在一起开会，他总显得沉默，但在沉默的外表里跳动着一颗火热的心。提起他，业内人士佩服他的才能，客商们说他诚实守信，他给我的印象是温文尔雅，举手投足之间有一种浓郁的书生气质。
他就是裘建平，温州大洲石材有限公司总经理。
裘建平原在一家集体企业担任团委书记。在市场经济的巨大诱惑下，他走上经商之路，曾办过装饰公司，也独自经营过皮鞋作坊。其间，既有过“一桶金”的喜悦，也有过蒙受欺骗的困惑、企业亏损的沮丧。他跌跌撞撞，一路过来，总算有点小资本的积累。1995年，他开始涉足建材业；2000年，独资创办大洲石材有限公司，当年产值仅200万元；到2005年末，公司的产值达到2000万元，五年间增加10倍，年利润达180万元，从而成为温州地区颇具知名度和影响力的石材企业之一。
记者采访裘建平时，他不愿讲述自己的创业故事，也不愿别人写他的事迹。他说自己很平凡。和许多人一样，每天都经历“柴米油盐”七件事，“喜怒哀乐”四种情。如果一定要他讲，也只能说说自己几点“创业感悟”。
感悟之一：扬长避短，企业定位的准确性。
裘建平认为，企业的成功关键在于定位的准确，而“定位的准确”来自企业经营者对市场的观察力、判断力和自信心。
他说，“石材”这个产品，按产地可分为“进口石材”和“国产石材”两大类；按销售份额则可分为“工程建筑”和“家庭装饰”两大块。从温州市场分析，由于近几年同行之间的恶性竞争及投标工程的互相压价，国产石材的价格一落千丈，其利润空间越来越小。如果不是承接较大的工程或者大规模地经营，企业就难以生存。进口石材虽然有利可图，但经不起工程上的明折暗扣，到结算时，剩下的利润寥寥无几，况且工程款回笼又困难重重，使企业叫苦不迭。由此看来，裘建平认为自己的企业不适合承接工程项目。
企业定位在哪里呢？他把目光瞄向“家装”市场。
裘建平看到，随着人们生活水平的不断提高，房地产业逐步升温，家庭装饰热方兴未艾，这为石材行业带来巨大的商机。
他琢磨着“家装石材”具有的几个优势。一是产品需求量大，资金占用少，回笼快；二是许多人瞧不起“家装”，认为是“小打小闹”，没什么名堂，况且质量要求太高，不愿意做。三是“家装”牵涉到千家万户。虽然是“小工程”，积累起来就是“大工程”，发展前景看好。
经过反复的考虑，裘建平果断决策，尽量避开无序竞争且没有把握中标的“大工程”，集中精力做“家装”，把它做好，做大。
实践证明，裘建平的“定位”完全正确。
由于“大洲石材”的销售收入有90%来自市区居民的家庭装修，企业资金占用大大减少，经济效益显著提高，再加上他们讲信誉，讲质量，使“大洲”的品牌越来越响，在全市独树一帜。
感悟之二，取舍得当，市场目标的选择性。
对温州的家装市场，裘建平始终充满信心。他告诉记者，温州是我国高收入的地区之一。温州人能赚钱，更舍得花钱，工作之余，追求时尚休闲，享受人生乐趣。在家居装饰材料的选用上，进口石材便是他们的首选材料之一，小至窗台、门套、台面、背景，大至客厅、厨房、阳台、外墙，进口石材的装饰费用支出达三至四万元已是平常事，更有高端客户，他们出手阔绰，一套别墅或高档住宅的石材装修高达二、三十万元也屡见不鲜。由此可见，选择“家装”这个切入点，就能增加了企业取得成功的几率。
为了适应市场需求，裘建平牢牢地把握了几个环节。
首先在材料的进货上有取有舍，就是多采购品种好、质量高的进口石材，以满足大多数客户的需要，少采购那些无人问津的“冷门货”，减少产品积压，改变过去“面面俱到”的采购方针。其次，工程施工精益求精，特别在石材的安装上认真负责，一丝不苟，让客户称心、满意。
感悟之三，价格合理，产品质量的可靠性。
裘建平认识到，在影响营销决策的诸多因素中，价格和质量是争取客户十分重要又非常敏感的问题。
受传统观念的影响，人们对产品价格存在着一些不正确的认识。譬如说，有的人认为价格低，销路必定好，他们不了解个别商人在低廉价格的背后隐藏着偷工减料、粗制滥造的险恶用心。裘建平举例说，花岗石标准板材要求的厚度是20毫米，但现在市场销售的板材一般仅有18毫米，有的甚至低于15毫米，这样的材料即使价格最低，但质量达不到要求，能派上用场吗？还有些板材采用简陋的设备加工，在平面度、光泽度、角度等方面不符合标准，也蒙蔽了一些人的眼睛，给用户带来经济损失。
对那些不讲职业道德的商人，裘建平深恶痛绝地说，他们搞不正当竞争，以次充好，低进低出，近功急利，最终不仅砸了自己的牌子，还造成石材资源的浪费。
裘建平认为，企业要立足市场必须诚信经营，做到价格合理，质量可靠。他说“大洲石材”从不承诺自己“价格最低”，因为我们进货的渠道都是向上海、广州、厦门等大公司定点采购的，虽然价格稍微高了一点，但质量绝对保证。同时，我们在企业内部严格管理，降低成本，最大限度地制订既合理、又能够为用户所接受的价格。
“大洲”不和同行打“价格仗”，受到用户的赞扬。他们打听到“大洲”的价格后，回去“货比三家”，还是乐意与“大洲”做生意。久而久之，“大洲石材”在用户心目中的地位不断提高，做了一笔生意，又做第二笔、第三笔……“买石头，找大洲”，成为众多装饰公司和客户的口头禅。
感悟之四：以新制胜，驾驶市场的主动性。
谈到产品的竞争力，裘建平深有感慨地说，一个企业要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地，还有一个重要的环节是“以新制胜”，这是差异性营销策略的法宝之一。
几年来，裘建平十分重视引进进口石材新品种，做到“人无我有，人有我新，人新我变”，“嘴里啃着一个，眼睛盯着一个，心里想着一个”，敢于做行业的“领头雁”。
当好“领头雁”也不容易。决策者不仅具有丰富的营销经验，驾驭市场的能力，还要有独到的眼光、非凡的胆略和拼搏的勇气。裘建平善于捕捉新信息，善于观察新动向，一旦市场需求有细微的变化，他就推出与之适应的新产品。他深有体会地说，在瞬息万变的市场里，稍有迟疑，人家就抢先了。如果人家占领了“制高点”，我们就陷入被动甚至是困境。
当然，开发新品种的石材产品也要冒风险。一个新品种的推出，总有一个过程，有时要经过时间的检验。因此，决策者需要耐心，也必须具有随时准备接受失败的心理能力。一旦新品种被市场接受，就要细心呵护、精心经营，尽量延缓其生命周期，并使之成为企业的品牌。经过几年的努力，“大洲”已拥有好几个品牌，至今畅销不衰。
感悟之五：追求完美，工艺技术的领先性。
随着装饰业的发展，人们对石材装饰的工艺技术提出了更高的要求。裘建平认识到，要把高档的天然石材装饰效果发挥得淋漓尽致，必须在工艺技术上狠下功夫。他说，最好的板材放在工厂里，没有经过精雕细琢，它只能算是半成品，就装饰效果而言，选对板材只是成功的一半。
怎样提高石材装饰的工艺技术呢？裘建平从四个方面着手。一是更新设备。他不惜重金，引进先进的加工、配套设备，以加强企业的技术力量；二是引进人才。作为企业的领导者，裘建平在择人、用人、留人的观念上都显出他的独到之处，他从广东、上海等地高薪聘请设计师、工艺师充实“大洲”的员工队伍。；三是培训员工。为了提高员工的技术水平，裘建平经常请专业人士上课或现场指导。“大洲”有一支从事石材安装的施工队伍，通过培训，素质不断提高，专业化越来越强。四是强化管理，建立严格的产品质量控制体系，对产品的设计、安装、护理及售后服务，每个环节紧紧相扣，让用户满意，
正因为“大洲”技术领先、服务周到，博得广大用户的信任。这几年里，销售收入年年递增，而市场投诉为零。
在结束采访的时候，记者问裘建平，能否用最精炼的语言概括他的“创业感悟”？裘建平回答说，不久前报纸上刊登一篇文章，清华大学的校长用“笃信仁厚，慎思勤勉”八个字，赠送给该校的学生。我想，对一个创业者来说，这八个字同样适用。
多么精辟的概括啊！
“笃”是持之以恒，自强不息；
“信”是诚实守信，实事求是；
“仁”是宽容仁爱，处事大度。
“厚”是为人诚恳，厚德载物；
“慎”是谦虚谨慎，戒骄戒躁；
“思”是独立思考，决不盲从；
“勤”是刻苦勤奋，不断进取；
“勉”是努力自勉，一往无前！
这正是裘建平成功的秘诀。
（二OO六年七月二十日）
张绍光
清癯的脸庞上架着一副眼镜，镜片掩不住眼睛里流露出的聪颖和机灵。他的性格属于“内向”那种类型，不张扬，不自夸。和同行们在一起开会，他总显得沉默，但在沉默的外表里跳动着一颗火热的心。提起他，业内人士佩服他的才能，客商们说他诚实守信，他给我的印象是温文尔雅，举手投足之间有一种浓郁的书生气质。
他就是裘建平，温州大洲石材有限公司总经理。
裘建平原在一家集体企业担任团委书记。在市场经济的巨大诱惑下，他走上经商之路，曾办过装饰公司，也独自经营过皮鞋作坊。其间，既有过“一桶金”的喜悦，也有过蒙受欺骗的困惑、企业亏损的沮丧。他跌跌撞撞，一路过来，总算有点小资本的积累。1995年，他开始涉足建材业；2000年，独资创办大洲石材有限公司，当年产值仅200万元；到2005年末，公司的产值达到2000万元，五年间增加10倍，年利润达180万元，从而成为温州地区颇具知名度和影响力的石材企业之一。
记者采访裘建平时，他不愿讲述自己的创业故事，也不愿别人写他的事迹。他说自己很平凡。和许多人一样，每天都经历“柴米油盐”七件事，“喜怒哀乐”四种情。如果一定要他讲，也只能说说自己几点“创业感悟”。
感悟之一：扬长避短，企业定位的准确性。
裘建平认为，企业的成功关键在于定位的准确，而“定位的准确”来自企业经营者对市场的观察力、判断力和自信心。
他说，“石材”这个产品，按产地可分为“进口石材”和“国产石材”两大类；按销售份额则可分为“工程建筑”和“家庭装饰”两大块。从温州市场分析，由于近几年同行之间的恶性竞争及投标工程的互相压价，国产石材的价格一落千丈，其利润空间越来越小。如果不是承接较大的工程或者大规模地经营，企业就难以生存。进口石材虽然有利可图，但经不起工程上的明折暗扣，到结算时，剩下的利润寥寥无几，况且工程款回笼又困难重重，使企业叫苦不迭。由此看来，裘建平认为自己的企业不适合承接工程项目。
企业定位在哪里呢？他把目光瞄向“家装”市场。
裘建平看到，随着人们生活水平的不断提高，房地产业逐步升温，家庭装饰热方兴未艾，这为石材行业带来巨大的商机。
他琢磨着“家装石材”具有的几个优势。一是产品需求量大，资金占用少，回笼快；二是许多人瞧不起“家装”，认为是“小打小闹”，没什么名堂，况且质量要求太高，不愿意做。三是“家装”牵涉到千家万户。虽然是“小工程”，积累起来就是“大工程”，发展前景看好。
经过反复的考虑，裘建平果断决策，尽量避开无序竞争且没有把握中标的“大工程”，集中精力做“家装”，把它做好，做大。
实践证明，裘建平的“定位”完全正确。
由于“大洲石材”的销售收入有90%来自市区居民的家庭装修，企业资金占用大大减少，经济效益显著提高，再加上他们讲信誉，讲质量，使“大洲”的品牌越来越响，在全市独树一帜。
感悟之二，取舍得当，市场目标的选择性。
对温州的家装市场，裘建平始终充满信心。他告诉记者，温州是我国高收入的地区之一。温州人能赚钱，更舍得花钱，工作之余，追求时尚休闲，享受人生乐趣。在家居装饰材料的选用上，进口石材便是他们的首选材料之一，小至窗台、门套、台面、背景，大至客厅、厨房、阳台、外墙，进口石材的装饰费用支出达三至四万元已是平常事，更有高端客户，他们出手阔绰，一套别墅或高档住宅的石材装修高达二、三十万元也屡见不鲜。由此可见，选择“家装”这个切入点，就能增加了企业取得成功的几率。
为了适应市场需求，裘建平牢牢地把握了几个环节。
首先在材料的进货上有取有舍，就是多采购品种好、质量高的进口石材，以满足大多数客户的需要，少采购那些无人问津的“冷门货”，减少产品积压，改变过去“面面俱到”的采购方针。其次，工程施工精益求精，特别在石材的安装上认真负责，一丝不苟，让客户称心、满意。
感悟之三，价格合理，产品质量的可靠性。
裘建平认识到，在影响营销决策的诸多因素中，价格和质量是争取客户十分重要又非常敏感的问题。
受传统观念的影响，人们对产品价格存在着一些不正确的认识。譬如说，有的人认为价格低，销路必定好，他们不了解个别商人在低廉价格的背后隐藏着偷工减料、粗制滥造的险恶用心。裘建平举例说，花岗石标准板材要求的厚度是20毫米，但现在市场销售的板材一般仅有18毫米，有的甚至低于15毫米，这样的材料即使价格最低，但质量达不到要求，能派上用场吗？还有些板材采用简陋的设备加工，在平面度、光泽度、角度等方面不符合标准，也蒙蔽了一些人的眼睛，给用户带来经济损失。
对那些不讲职业道德的商人，裘建平深恶痛绝地说，他们搞不正当竞争，以次充好，低进低出，近功急利，最终不仅砸了自己的牌子，还造成石材资源的浪费。
裘建平认为，企业要立足市场必须诚信经营，做到价格合理，质量可靠。他说“大洲石材”从不承诺自己“价格最低”，因为我们进货的渠道都是向上海、广州、厦门等大公司定点采购的，虽然价格稍微高了一点，但质量绝对保证。同时，我们在企业内部严格管理，降低成本，最大限度地制订既合理、又能够为用户所接受的价格。
“大洲”不和同行打“价格仗”，受到用户的赞扬。他们打听到“大洲”的价格后，回去“货比三家”，还是乐意与“大洲”做生意。久而久之，“大洲石材”在用户心目中的地位不断提高，做了一笔生意，又做第二笔、第三笔……“买石头，找大洲”，成为众多装饰公司和客户的口头禅。
感悟之四：以新制胜，驾驶市场的主动性。
谈到产品的竞争力，裘建平深有感慨地说，一个企业要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地，还有一个重要的环节是“以新制胜”，这是差异性营销策略的法宝之一。
几年来，裘建平十分重视引进进口石材新品种，做到“人无我有，人有我新，人新我变”，“嘴里啃着一个，眼睛盯着一个，心里想着一个”，敢于做行业的“领头雁”。
当好“领头雁”也不容易。决策者不仅具有丰富的营销经验，驾驭市场的能力，还要有独到的眼光、非凡的胆略和拼搏的勇气。裘建平善于捕捉新信息，善于观察新动向，一旦市场需求有细微的变化，他就推出与之适应的新产品。他深有体会地说，在瞬息万变的市场里，稍有迟疑，人家就抢先了。如果人家占领了“制高点”，我们就陷入被动甚至是困境。
当然，开发新品种的石材产品也要冒风险。一个新品种的推出，总有一个过程，有时要经过时间的检验。因此，决策者需要耐心，也必须具有随时准备接受失败的心理能力。一旦新品种被市场接受，就要细心呵护、精心经营，尽量延缓其生命周期，并使之成为企业的品牌。经过几年的努力，“大洲”已拥有好几个品牌，至今畅销不衰。
感悟之五：追求完美，工艺技术的领先性。
随着装饰业的发展，人们对石材装饰的工艺技术提出了更高的要求。裘建平认识到，要把高档的天然石材装饰效果发挥得淋漓尽致，必须在工艺技术上狠下功夫。他说，最好的板材放在工厂里，没有经过精雕细琢，它只能算是半成品，就装饰效果而言，选对板材只是成功的一半。
怎样提高石材装饰的工艺技术呢？裘建平从四个方面着手。一是更新设备。他不惜重金，引进先进的加工、配套设备，以加强企业的技术力量；二是引进人才。作为企业的领导者，裘建平在择人、用人、留人的观念上都显出他的独到之处，他从广东、上海等地高薪聘请设计师、工艺师充实“大洲”的员工队伍。；三是培训员工。为了提高员工的技术水平，裘建平经常请专业人士上课或现场指导。“大洲”有一支从事石材安装的施工队伍，通过培训，素质不断提高，专业化越来越强。四是强化管理，建立严格的产品质量控制体系，对产品的设计、安装、护理及售后服务，每个环节紧紧相扣，让用户满意，
正因为“大洲”技术领先、服务周到，博得广大用户的信任。这几年里，销售收入年年递增，而市场投诉为零。
在结束采访的时候，记者问裘建平，能否用最精炼的语言概括他的“创业感悟”？裘建平回答说，不久前报纸上刊登一篇文章，清华大学的校长用“笃信仁厚，慎思勤勉”八个字，赠送给该校的学生。我想，对一个创业者来说，这八个字同样适用。
多么精辟的概括啊！
“笃”是持之以恒，自强不息；
“信”是诚实守信，实事求是；
“仁”是宽容仁爱，处事大度。
“厚”是为人诚恳，厚德载物；
“慎”是谦虚谨慎，戒骄戒躁；
“思”是独立思考，决不盲从；
“勤”是刻苦勤奋，不断进取；
“勉”是努力自勉，一往无前！
这正是裘建平成功的秘诀。
（二OO六年七月二十日）
